ジャパン・エンダストリアル杉山です。今回は事業立上の考え方についてまとめています。
弊社はJEと呼ばれるので、この文章ではJEと略します。

弊社における新規事業立上げは、いきなり作り始めることからは始まりません。最初に必ず行うのは、理念に紐づけて「誰に」「何を」提供する事業なのかを明確にすることです。あわせて、その市場がすでに成立しているか、つまりお金が動いている領域かどうかを検証します。そして今後も5～10年先も市場があり続けるであろう領域を選定します。イメージとしては、市場が成立している領域を複数掛け合わせることで、全体で見ると顧客にとって価値のある独自のプラットフォームを構築します。

一方で、最初から整った事業を作ることを目的としていません。重視しているのは、事業を動かしながら学び、その学習結果を強い構造へと変換していくことです。

事業の初期段階では、属人性は排除すべきものではなく、むしろ最大の武器になります。創業者や事業責任者が自ら営業し、提供し、改善を繰り返す属人フェーズは、仮説検証や顧客理解、勝ち筋の発見を行うための重要な期間です。この段階では再現性や効率性を考える必要はなく、「売れる」「喜ばれる」という手応えを身体で掴むことが最優先になります。ここで生まれる顧客の言葉、商談の流れ、失注理由、初期の成功体験は、すべて将来の事業資産になります。このフェーズで求められるのは完成度の高い発信ではなく、事実を言語化し記録することです。

実績と利益が出始めた段階で、JEは事業を拡大するのではなく、まず時間を回収します。納品やサポート、日常対応といったオペレーションを切り出し、事業責任者が営業やリード獲得に集中できる状態を作ります。このフェーズでは、属人フェーズで蓄積した情報を事例やFAQ、テンプレートなど再利用できる形に整理していきます。目的は、第三者が読んで理解できる状態に整えることです。その後、営業の判断軸や価格、断り方が言語化され、クロージングを任せられる段階になると、これまで整理してきた素材が営業資料や説明ストーリーとして機能し始めます。同時に、JEとしてのブランドの輪郭が少しずつ明確になり、リードの質にも変化が現れます。この頃になって初めて、これまで仕込み続けてきた取り組みが事業に対して実感のある効果を持ち始めます。

一方でJEでは、リード獲得の仕組み化を「最後にやる工程」とは考えていません。コンテンツや広告、紹介導線、ブランドといった施策は成果が出るまでに時間がかかるため、事業が安定してから始めるのでは遅いと考えています。そのため、新規事業の立上げと同時に、完成を目指さず仕込みを始めます。事業初期におけるリード獲得の取り組みは、集客装置を作ることではなく、将来レバレッジが効く素材を溜めることにあります。実績が一つ増えるたびに、記録し、整理し、再利用可能な形に変換する。この循環を繰り返すことで、気づいたときには自然と集客が機能し始めます。

JEにおけるリード獲得の仕組み化とは、単発の施策ではなく、実績を何度も使える形に変換し続けるプロセスそのものであり、この考え方を前提にすることで、事業のスピードを落とすことなく、後から効いてくる強い集客基盤と持続的な成長構造を同時に育てていくことができます。

弊社のインターン生として参画していただく際にはぜひこの全体感と自分の仕事の関係性を理解し臨んでいただくことを期待しています。